Cada sector industrial tiene sus propias especificidades y riesgos, los cuales en muchos casos son muy especializados. Las exposiciones que enfrentan los laboratorios farmacéuticos, por ejemplo, son muy diferentes a las que enfrentan las compañías de tecnología, las firmas de abogados o los proveedores de servicio de salud, solo por mencionar algunos casos.
Los productos de seguros deben ser diferentes y adaptados para cada una de estas actividades y, tienen que estar orientados a cubrir las necesidades específicas, hablar el idioma de dichas industrias y presentar una oferta de valor que sea percibida por los asegurados de manera especial.
Cuando hablamos de seguros lo que normalmente se viene a la cabeza son desastres naturales, accidentes, incendios o pólizas con letra pequeña. Inclusive en muchos casos, los seguros son identificados por los clientes como un servicio que debe ser adquirido por obligación al menor precio posible.
Usualmente algunas compañías de seguros promueven esta percepción al utilizar los precios como el mayor diferenciador de sus propuestas y, normalmente ofrecen el mismo producto a todos sus clientes, sin mostrar ningún tipo de interés ni conocimiento sobre las necesidades específicas de los diferentes asegurados, ni del rubro de sus negocios.
Es por ello que antes de contratar un seguro mediante una compañía, un 0800, o al asegurar la compra de un nuevo bien, es vital contactarse con un profesional idóneo, especializado en la materia.
El Productor Asesor de Seguros (PAS) es el encargado de aconsejar e instruir al asegurado para adquirir una póliza que se adecúe a sus necesidades específicas. La solución no es siempre contratar un seguro al mejor costo – o bien al menor precio-, sino analizar e investigar las distintas opciones, junto con las sumas aseguradas en póliza, y las características específicas de lo que se podrá cubrir, ante un posible daño.
Esta situación se hace muy evidente al momento de un siniestro, cuando la póliza responde parcialmente o no responde, o bien cuando los ajustadores de la compañía no entienden las características particulares de la industria. Esto puede ocasionar problemas de comunicación e, incluso, inconvenientes con las pólizas, ya que lo que se adquiere al inicio de la vigencia, puede no cubrir lo que realmente se necesita al momento de la pérdida.
Analicemos unas pocas actividades que requieren un alto grado de especialización:
Las coberturas de responsabilidad civil son particularmente sensibles a este tema. Una póliza de RC general o de productos, podría no ser suficiente para cubrir riesgos en actividades relacionadas con investigación y desarrollo de medicinas o dispositivos médicos. Para mitigar o evitar reclamos de terceros, se debería contar con coberturas de recolección de productos, gastos de remediación por fudas de información privada y gastos de primeros auxilios, entre otros.
Igualmente, el sector de entretenimiento presenta algunas especificidades desde el punto de vista de responsabilidad a terceros. Querer cubrir a los promotores y organizadores de conciertos y eventos de todo tipo, donde se aglomeran cientos o miles de espectadores, normalmente en lugares cerrados, y por un período corto de tiempo, presenta riesgos concretos. Los perjuicios causados a los asistentes pueden llegar a ser catastróficos en caso de un incendio o el colapso de la infraestructura montada para el evento, por dar unos pocos ejemplos. La cobertura de responsabilidad civil debe estar adaptada a estos riesgos para asegurar su correcto funcionamiento en caso de una reclamación.
Por otro lado, el sector de tecnología, específicamente en lo referente al desarrollo de hardware y software, también presenta altos riesgos inherentes agravados por el nivel de penetración tecnológica que vivimos actualmente en todos los aspectos de nuestras vidas. Estas empresas requieren productos diseñados específicamente para cubrir lucro cesante debido a fallas en la seguridad de sus redes o a errores de programación.
El mundo ha evolucionado a un alto nivel de especialización en variados aspectos de la economía. Los seguros no pueden quedarse atrás y continuar siendo genéricos, sino que deben diseñar productos especializados para poder responder a las necesidades de los clientes. Se debe empezar a creer firmemente que el seguro es más que vender un “commodity”; es una combinación de arte y ciencia, en donde se ofrece un servicio pensado para cada necesidad del cliente.
